Reclutamiento de Fuerza de Ventas
Con ELG ASESORES
El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es:
El proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa.
La selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las responsabilidades más grandes del gerente de ventas. La venta constituye una verdadera profesión, y como tal demanda aptitudes, análisis y experiencia. Un vendedor profesional requiere tener vocación y un adecuado grado de motivación.
El vendedor es la cara visible de la empresa y el primer contacto con el cliente. Las palabras que él diga, su conducta y su modo de reaccionar con los clientes, influirá definitivamente en el éxito de ventas de la empresa.
El reclutamiento efectivo de fuerza de ventas es crucial para el éxito de una empresa, ya que los equipos de ventas sólidos y bien seleccionados pueden impulsar el crecimiento y la rentabilidad. El proceso de reclutamiento debe ser estratégico, orientado a la cultura de la empresa y alineado con los objetivos comerciales a largo plazo.
PROCESO DE SELECCIÓN
Preparación de la acción de Reclutamiento
Advertir con anticipación nuestra necesidad de vendedores.
Definir las características del vendedor que se necesita.
Añadir a las características del apartado anterior las cualidades personales que deseamos en los vendedores.
Definir fechas de pago, detalle del pago de comisiones, posibles incentivos, seguros, vacaciones y demás beneficios.
Acción de Reclutamiento
Decidir dónde y cómo vamos a localizar a los candidatos. Las empresas deben localizar, identificar y atraer al personal de ventas. Para ello cuentan con las siguientes fuentes:
- Personal del interior de la misma empresa
- Empresas competidoras
- Empresas no competidoras
- Instituciones educativas
- Anuncios
- Reclutamiento en línea
- Agencias de empleo
Definir límites de tiempo y medios de recepción de las hojas de vida de los candidatos.
Comparar los perfiles de los candidatos que cumplan con las características definidas durante la primera etapa y coordinar entrevistas.
Proceso de Selección
Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas:
- Evaluación inicial
- Pruebas de rendimiento laboral*
- Verificación de referencias
- Exámenes físicos
- Entrevistas de profundidad
* Somos la única empresa de reclutamiento en el Perú y Latinoamérica que utiliza dos pruebas que evalúan exclusivamente el perfil COMERCIAL del candidato:
- TEST IPV (Inventario de personalidad para vendedores)
- TEST DE TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN
Socialización de la Fuerza de Ventas
Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.
- Reclutamiento
- Selección
- Capacitación de introducción
- Capacitación a largo plazo
- Rotación de puestos
- Actividad social corporativa
PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR
Reclutamiento de Fuerza de Ventas
El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento.
Las características personales que debe tener un buen vendedor son:
- Optimismo
- Perseverancia
- Empatía
- Seguridad en sí mismo
- Honestidad
- Puntualidad
- Que sepa escuchar
- Organización
- Facilidad para comunicarse
Para que un vendedor tenga éxito es indispensable que se capacite constantemente en técnicas de ventas y nuevos medios de comunicación.
Asimismo debe tener conocimiento del mercado y para esto debe:
- Conocer bien la empresa para la que trabaja, incluyendo su filosofía, sus objetivos, y sus procedimientos.
- Conocer los productos, sus ventajas, desventajas, proceso de fabricación, tiempo de vida útil y todos aquellos datos que le permitan manejar las posibles objeciones durante el proceso de ventas.
- Conocer la competencia. Es decir, que sepa qué empresas comparten el mercado con la empresa que representa, qué tipo de productos ofrecen, qué segmentos de mercado atienden, y sobre todo cuáles son sus puntos débiles y fuertes.
Otros aspectos importantes que caracterizan a un buen vendedor son las siguientes:
- Tener una excelente presencia. Esto no significa tener que usar en todo momento un traje elegante sino adaptar la indumentaria al perfil de sus clientes.
- Ser observador y tener capacidad de reacción. En el día a día, tendrá que adaptarse constantemente a cambios y situaciones diferentes.
- Debe tener una habilidad de comunicación óptima.
- En resumen, el perfil de un buen vendedor se ajusta a una persona con buenas habilidades interpersonales, capacidad de aprendizaje, y una gran autodisciplina.