Evaluaciones Psicológicas para Vendedores
EL TEST IPV (Inventario de Personalidad de Vendedores)
¿En qué consiste el Test IPV y qué evalúa?
El Test de Ventas IPV es una prueba psicométrica, que se enfoca en la evaluación de determinados rasgos de la personalidad, los cuales en conjunto, definirán la disposición que tiene un individuo para las ventas y para el desempeño de la función comercial.
Esta prueba permite evaluar por una parte, el Factor DGV (Disposición General para la Venta) y, por otra, construir un perfil individual de personalidad basado en dos dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve dimensiones específicas: Comprensión, Adaptabilidad, Control de Sí Mismo, Tolerancia a la Frustración, Combatividad, Dominio, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.
El Test IPV utiliza un cuestionario de 87 preguntas, las cuales no tienen nada que ver con los conocimientos o con la experiencia que pudiese tener el evaluado como vendedor.
Se trata de preguntas donde se plantean situaciones de la vida cotidiana, cada una de las cuales presenta tres alternativas, de las cuales el evaluado deberá marcar solo una de ellas en su hoja de respuestas.
En esta evaluación no hay soluciones correctas o incorrectas. El resultado favorable o desfavorable viene determinado por las necesidades del puesto de trabajo a cubrir.
Por ejemplo:
En algunos departamentos de ventas orientados hacia la atención al usuario, se valorará la receptividad, mientras que en otros destinados a la apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados, se valorará la agresividad. Para poner un ejemplo, lo que es apropiado para un puesto de vendedor en tienda o en un supermercado, puede no ser lo más adecuado en un departamento de ventas de una compañía internacional, donde la competencia es extrema.
¿Qué factores analiza el
Test IPV?
El IPV proporciona tres puntuaciones globales (Disposición General para la Venta, Receptividad y Agresividad) y nueve dimensiones específicas de la personalidad. A continuación, una breve descripción de cada una:
Dimensiones Generales:
Dimensiones Específicas:
Dimensiones Generales:
DGV. Disposición General para la Venta
Es el índice de los buenos vendedores. Se fundamenta en la capacidad de sociabilidad y de persuasión con respecto al cliente, así como en la seguridad, control de sí mismo y cierta puntuación al alza de agresividad. Digamos que este índice es una media del resto de factores analizados, y por tanto, se considera un buen indicador de las aptitudes de venta, en términos generales.
R. Receptividad
Señala a una persona con buenas cualidades empáticas (ponerse en el lugar de los demás, escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de sí mismo y resistencia a la frustración.
A. Agresividad
Esta variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar. Implica también actitud dominante, en individuos seguros, que no rechazan los riesgos por algo útil, activos y dinámicos.
Dimensiones Específicas
I. Comprensión
Empatía y objetividad en las relaciones humanas, intuición y capacidad de integrar al propio contexto un suceso cualquiera.
II. Adaptabilidad
Nivel de adaptación a situaciones y personas diferentes, flexibilidad en actividades tanto intelectuales o de relación, mimetismo.
III. Control de Sí Mismo
Manejo del potencial intelectual, psicológico o físico, nivel de organización, perseverancia y habilidad para ocultar sentimientos.
IV. Tolerancia a la Frustración
Capacidad para comprender los fracasos y soportarlos, habilidad para no personalizar demasiado situaciones de implicancia.
V. Combatividad
Capacidad para entrar en conflicto, soportar desacuerdos, manejo inteligente de emociones y nivel de emprendimiento.
VI. Dominancia
Voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demás, capacidad de persuadir o cautivar en su entorno.
VII. Seguridad
Seguridad en sí mismo, gusto por situaciones nuevas o inesperadas, capacidad para enfrentarse a riesgos.
VIII. Actividad
Nivel de actividad y dinamismo en el sentido físico, preferencia por actividades que impliquen esfuerzo físico en vez de la pasividad.
IX. Sociabilidad
Facilidad para establecer relaciones sociales y convivir con los demás, interés por las relaciones humanas, nivel de extraversión.
EJEMPLO DE PERFIL DE RESULTADOS
Ejemplo de Informe para el Profesional
FACTOR DGV Disposición General a la Venta
Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. Determina la facilidad para establecer relaciones con los demás en la venta, el matiz de combatividad para elevar las ventas o persuadir al cliente y el control suficiente de sí mismo.
Puntuación Alta (7-8)
La persona evaluada muestra una disposición general para la venta superior al promedio de la mayoría de personas. Manifiesta un buen índice de receptividad, capacidad de comprensión y adaptabilidad superiores al promedio. Por el lado de la agresividad comercial, su capacidad de soportar los conflictos, es ligeramente menor al promedio, a su vez que cuenta con seguridad en sí misma.
En términos generales, se trata de una personalidad adecuada para realizar una venta receptiva.
FACTOR R Receptividad
Evalúa la capacidad de empatía del individuo, sus capacidades de adaptación a situaciones o personas diferentes, el control de sí mismo y la resistencia a la frustración.
Puntuación Alta (7-8)
Al haber obtenido una puntuación alta en este factor, se deduce que la evaluada sabe entrar en empatía con los demás durante la venta. Su capacidad para comprender las necesidades de su entorno es superior al promedio, así como su capacidad para adaptarse a situaciones y personas distintas.
FACTOR A Agresividad
Este término no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta "agresivo", de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados.
Puntuación Media (5-6)
La evaluada, en términos de agresividad comercial, ha obtenido una puntuación regular. Su capacidad para soportar conflictos es limitada. En raras ocasiones puede llegar a mostrarse dominante, y es una persona segura de sus habilidades y capacidades.
FACTOR I Comprensión
Evalúa la compresión y empatía con los clientes en la labor comercial.
Puntuación Alta (7-8)
La persona evaluada evidencia buena capacidad de empatía y objetividad en sus relaciones humanas. Sabe escuchar y es capaz de comprender e intuir las necesidades reales de su entorno y de asimilar nuevas situaciones y contextos con cierta agilidad. No tiene dificultad en inspirar simpatía y confianza en el cliente durante la función comercial.
FACTOR II Adaptabilidad
Evalúa el grado de adaptación y flexibilidad frente a personas y situaciones cambiantes.
Puntuación Alta (7-8)
La persona evaluada posee habilidad para adaptarse fácil y rápidamente a situaciones y personas diferentes. Es flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relación y manifiesta capacidad para desempeñar papeles y para actuar con mimetismo frente a los demás.
FACTOR III Control de sí mismo
Evalúa el control personal frente a situaciones exigentes en la función comercial.
Puntuación Media (5-6)
La evaluada muestra un índice promedio de control de sí misma. Intenta ser dueña de sí misma a través de la administración de su potencial psicológico y/o físico. Regularmente suele ser organizada y perseverante, y es extraño que pierda el control personal de sus emociones.
FACTOR IV Tolerancia a la Frustración
Evalúa la tolerancia a la frustración frente a situaciones demandantes.
Puntuación Media (5-6)
La persona evaluada sabe ser tolerante ante los fracasos y es capaz, hasta cierto punto, de comprender las situaciones frustrantes. En general, evita personalizar las situaciones en las que se ve implicada.
FACTOR V Combatividad
Evalúa la capacidad de soportar los desacuerdos y lograr agresividad comercial.
Puntuación Baja (3-4)
La persona evaluada podría mostrar, en ocasiones, dificultad para aceptar el conflicto y soportar bien los desacuerdos. Es probable que se resigne ante las objeciones que pudiesen presentarse durante una venta que se torne complicada. Este tipo de venta agresiva, es indispensable para una venta en campo, donde se trabaje mucho la prospección en frío o también cuando se trata de entrar a mercados nuevos.
FACTOR VI Dominancia
Evalúa el interés por persuadir y convencer a los clientes.
Puntuación Media (5-6)
El valor obtenido señala a una persona de nivel medio en cuanto a voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demás, con capacidad de persuasión o de cautivar en su entorno. Se trata, por tanto, de una persona sin gran interés por dominar a otros, pero sin ser tampoco excesivamente dócil o sumisa.
FACTOR VII Seguridad
Evalúa la autoconfianza y el interés por las situaciones inesperadas.
Puntuación Alta (7-8)
La persona evaluada manifiesta confianza y seguridad en sí misma, en su capacidad y en sus habilidades. No manifiesta dificultad en asumir riesgos y es capaz de enfrentarse a situaciones insospechadas o arriesgadas.
FACTOR VIII Actividad
Evalúa el disfrute por actividades de mucha actividad física.
Puntuación Media (5-6)
La evaluada se muestra como una persona medianamente activa. Alguien capaz de soportar momentos de inactividad física, pero que también disfruta de participar en actividades que demanden esfuerzo físico. Ideal para desempeñar la función comercial en un punto de labores fijo.
FACTOR IX Sociabilidad
Este dato no interviene en la obtención de las puntuaciones R y A pero es importante para la venta pues está en la base de esta actividad. Hace referencia al nivel de introversión - extroversión que manifiesta el individuo.
Puntuación Media (5-6)
La evaluada es una persona medianamente sociable, no le cuesta trabajo crear nuevos contactos y convivir con los demás. Manifiesta un nivel normal de sensibilidad frente a las relaciones humanas.